油非互促差异化营销策略研究

　　差异化营销主要包括产品差异化、服务差异化、形象差异化。油非互促包括通过油品营销带动便利店商品销售和通过便利店商品营销带动油品销售等两种模式。

　　在落实差异化的产品结构方面★◆◆■◆★，从产品结构看，成油品当前在营SKU（库存单位）数量仅6种，而加油站便利店的SKU数量基本在1800种左右，非油品产品的差异化更明显，更有利于差异化营销策略的实施。通过在加油站内或周边开设便利店，销售食品◆◆★★◆、饮料★★◆■★、日用品等商品★★◆★，满足消费者的购物需求。便利店模式具有便捷性、多样性等特点，能够吸引大量的消费者■◆★★■。非油品丰富的SKU■★■◆◆◆，可以保障企业针对不同消费群体、不同区域、不同时段的需求特点◆★◆，合理配置销售产品结构■■。主要可以从自有品牌◆★■◆◆★、定制商品、IP联名和网红品等角度出发，与竞争对手加以区分。例如，中国石化水饮自有品牌卓玛泉选自西藏念青唐古拉山的冰川水■★★★■■，相比市面上其他饮用水具有独特性，形成差异化，获得客户群的认可。

　　油非互促策略是指成品油销售企业在主营产品成品油的基础上，大力发展非油品业务（如便利店、洗车、环保化工产品等），实现资源共享■◆◆■、优势互补，通过多元化服务满足消费者多样化需求，增加客户黏性，提升客户满意度，实现油品业务与非油品业务的相互促进◆◆、协同发展◆■★，增强企业整体盈利能力。

　　油非互促可以增强市场竞争力。油非互促策略可以打造独特的品牌形象和服务体验■◆◆，增强品牌认同感有助于企业应对市场变化，增强创新力◆◆、竞争力和抗风险能力◆★■。

　　在提供差异化的增值服务方面★■■，油品在服务方面差异的主要就是质量管控方面，自助加油和人工服务的区别，而非油品领域可以提供的差异化服务很多，比如汽服、洗车、洗衣、简餐★◆、休息等★◆◆■★■。通过提供汽车保养■◆◆★■、维修、美容等服务，满足消费者对汽车后市场的需求。汽车服务模式具有专业性■■★◆、高附加值等特点，能够增强企业的盈利能力★■。中国石化的易捷洗车★■◆■★■，以免费洗车迅速打开市场。据统计，一座加油站有无洗车服务，会影响3吨/日的油品销售额。

　　一是业务整合难度大。油品业务与非油品业务整合难度大■■◆★，两者的运营模式、管理要求等存在较大差异★■★。加油高峰时段，加油站内常常挤满等候加油的车辆★★，其他司机一般不愿再停车进店■■◆。如何实现油品业务与非油品业务之间的协同发展和资源共享◆★◆■，是企业需要解决的重要问题。

　　在打造差异化品牌形象方面★★◆★■◆，油品在品牌形象方面的差异主要是油品质量的好坏，非油品的差异包括商品真假★■、档次◆■★、性价比、丰富度等。易捷品牌的“易捷万店无假货◆★★■”深入人心，导致大家在买烟酒等商品时，更相信易捷，同时也增加了客流量。通过非油品还可以实施精准扶贫■◆、赞助马拉松、爱心驿站、司机之家等公益项目◆■，提升品牌形象★★。

　　随着信息化的发展，消费者和企业之间的信息不对称状态不断改善★◆，部分学者提出了包括差异化◆■◆、功能化◆■◆■、附加价值、共鸣的“4V理论”，强调企业要实施差异化营销★■◆■◆，即企业基于市场细分★■★，凭借自身优势针对目标客户群体提供竞争对手不可替代的产品和服务，实现产品、市场★★、形象的差异化◆★★◆，从而在市场中保持竞争优势的营销策略★★◆■。

　　差异化营销具有独特性、针对性、附加值和可持续性的特点◆★◆★。一是通过强调产品或服务的独特性，使消费者能够明确区分出本企业与竞争对手的差异。二是细分市场，针对不同消费者群体的需求进行精准定位，提供符合其需求的产品或服务。三是为消费者创造额外的价值，如品质保证■◆★■、品牌认同感、服务体验等，从而提高消费者的满意度和忠诚度★■■■★■。四是不断创新，保持产品或服务的领先地位，以应对市场竞争和消费者需求的变化。

　　差异化营销的核心在于创造和传递与众不同的价值，使消费者愿意支付更高的价格来购买企业的产品或服务。不同的消费者有不同的爱好★■、个性、价值取向、收入水平和消费理念等■★■◆◆，因此对产品和服务的需求各不相同◆◆◆◆■，差异化营销致力于满足消费者个性化、多样化需求，不仅能帮助企业避免与竞争对手直接冲突■★■◆◆■，陷入价格战，还能提升品牌形象◆■，增强客户忠诚度★■★★◆，进而提升市场竞争力■★★■。

　　三是提升服务质量，不断创新油非互促手段◆■◆。开展个性化服务★◆★◆◆■，满足消费者多元化需求，要不断创新，与竞争对手相比，做到人无我有，人有我优。要通过优化服务流程，提高服务效率和质量■◆★★。要通过加强员工培训，增强员工的服务意识，提高专业技能水平。员工应该具备良好的沟通能力和服务意识◆◆★，能够主动了解消费者的需求并提供相应的帮助和建议。

　　二是优化产品结构，严格控制油非互促成本。不断引新品汰旧品★■◆◆，保持商品新鲜感，筛选高性价比■◆★、受消费者喜爱的商品★◆★◆■◆，用有限的SKU数量■★◆，最大限度满足不同消费者的购物需求■★◆◆■。围绕特定的消费者群体，发挥渠道优势，打造具有特色的产品线◆◆。根据企业发展规划和市场需求★■■，发展自有品牌体系，构建品牌护城河◆★■★★。

　　随着环保政策收紧◆■★◆■、交通运输结构转变和新能源替代快速推进◆◆★，我国成品油消费基本达峰，预计未来呈现稳中有降的局面，成品油市场进入存量竞争阶段，油品销售企业面临着同质化竞争严重、利润空间压缩等挑战。通过油非互促落实差异化营销策略来提升市场竞争力，推进主营产品与非油品的协同发展，是成品油销售企业在这种环境下生存发展的优选路径。

　　油非互促可以增加客户黏性。消费者在加油站能以综合算下来更优惠的价格加油◆◆■、购买便利店商品◆◆■、享受汽车保养等服务，多元化需求获得一站式满足，这种便捷性和优惠性能够增强消费者的满意度和忠诚度◆■■。

　　一是明确业务定位，提高油非融合度■★★◆。油非互促要实现油品与非油品之间的协同发展和资源共享★■，必须明确两个业务各自在油非互促营销活动中的定位，确定好成本分摊，便于计算营销投入产出效果，也避免企业内部不同部门争权诿责。可以根据营销活动发起方的意愿，采用内部市场化方式确定分摊比例和主导权■■◆★。油非互促要实现差异化营销，必须根据消费者的用车需求、消费习惯等因素◆■■★★，将市场细分为不同的客户群体，然后选择具有明确的特征和需求的客户群体◆★，进行油非互促精准营销，确保营销效果。根据目标客户群体，制定有针对性的差异化营销策略■■■◆。

　　油非互促可以提高资产收益■★★◆★。非油品业务包括便利店商品销售■★■、汽车服务◆■、环保化工产品等多个领域，这些业务与成品油销售具有高度关联性■◆■★，能够拓宽业务范围■■★，提高资产利用率◆■★，增加收入来源◆★■◆★。

　　三是市场竞争不断升级。随着油非互促策略的普及，越来越多的油品销售企业开始涉足非油品业务■■■★◆★，各家企业在便利店◆★★★、洗车★◆◆★★■、免费饮品等领域的竞争不断升级◆★◆◆。如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，是企业需要思考的重要问题。

　　二是成本控制压力大。油非互促策略的实施需要投入大量的资金和资源★■★■，包括便利店建设、商品采购、服务设施、广告宣传等，如何在保证服务质量的同时有效控制成本，如何科学合理的确定油品与非油品部门间油非互促成本的分摊等问题，是企业需要面对的重要挑战。